Como Negociar con Clientes: Ajustes, Entregas y Contratos

Si te apasiona la animación, el cine, los videojuegos o la ilustración, es probable que en algún punto te hayas planteado la idea de ser un artista. Ya sea que planees trabajar en un estudio o como freelancer, hay diversos caminos que puedes seguir para cumplir tus metas. No obstante, debes saber que la industria creativa es altamente competitiva y puede resultar difícil abrirse camino en ella. Y es que muchas veces te topas con clientes que no entienden la labor creativa o bien, uno como artista no está seguro de cómo lidiar con rondas y rondas de ajustes. Es por ello que aquí te compartimos sencillos consejos sobre cómo negociar con clientes.

Estos consejos son proporcionados por los profesionales de Agora Studio: una red global de artistas que proporciona servicios creativos de manera freelance a estudios y clientes de todo el mundo. Así que sin importar que tengas un puesto en una empresa o trabajes de manera independiente, estos tips pueden serte de ayuda a la hora de negociar con clientes. De esta manera, podrás establecer una línea de comunicación efectiva y evitar malentendidos que puedan afectar negativamente al desarrollo de un proyecto creativo. Por otro lado, si lo que te interesa es aprender cómo negociar un mejor sueldo, también te tenemos una nota con más consejos al respecto justo aquí.

 

La Importancia de una Comunicación Clara

Como Negociar con Clientes

Imagen propiedad de Nickelodeon.

A veces las instrucciones de un cliente pueden ser poco claras, aún cuando creen que se están dando a entender fácilmente. Es mejor que preguntes y clarifiques cualquier duda que tengas, sin importar qué tan obvia parezca la respuesta o cuantas veces tengas que pedir que te aclaren un tema. En ocasiones esto incluso puede ayudar a que el cliente piense más al respecto y entienda mejor qué es lo que quiere.

Esto también demuestra que estás interesado en el proyecto y que buscas la manera de hacerlo lo mejor posible, en vez de simplemente acceder a todas las indicaciones sin siquiera entender de qué manera afectan el proceso. Todo esto contribuye a generar confianza y una mejor relación con tu cliente.

 

Negociar con Clientes Tras una Ronda de Ajustes y Cambios

Ilustración de Ayane Nakamura, artista de anime.

A lo largo del desarrollo de un proyecto, es normal entregar avances al cliente y recibir comentarios de su parte con ajustes necesarios. Sin embargo, dependiendo de la cantidad de cambios solicitados, es probable que el cliente no tenga idea de cuánto tiempo te va a llevar realizarlos. ¿Será un par de horas o un par de días? ¿Se necesita retrabajar todo desde el inicio o de plano se contradice con las instrucciones que te dieron al comienzo del proyecto? Esto puede ser más común con clientes nuevos, ten paciencia.

Debes hallar el balance ideal: no puedes acceder a cada demanda que te hagan así como tampoco puedes ignorar cualquier comentario del cliente. Si te preocupa que todos los cambios afecten la capacidad de cumplir con la fecha acordada para la entrega, es mejor que se lo comuniques al cliente de manera puntual y respetuosa. Al negociar con clientes en este tipo de situaciones, es importante que expliques las razones de porque no se puede realizar algún ajuste pero que a la vez proporciones otras alternativas para solucionarlo.

Identifica las 3 preguntas clave y cómo responderlas: ¿cuál es el problema? ¿por qué no es recomendable proceder con los ajustes? ¿de qué manera se puede solucionar la situación? Por ejemplo, puedes negociar que los ajustes se harán al finalizar el proyecto si todavía queda tiempo disponible. O quizás estás dispuesto a invertir el tiempo para hacer los cambios pero si se aplaza la fecha de entrega para compensarlo. Quizás al considerar todos los factores, el cliente podrá decidir si realmente quiere seguir adelante con esos ajustes.

A final de cuentas, la mayoría de los proyectos se basan en un calendario de producción y un presupuesto, por lo que cualquier retraso adicional podría representar una pérdida de dinero y tiempo. El cliente tendrá que considerar si está dispuesto a invertir más recursos pero depende de ti para que se lo expliques claramente.

 

Mantén el Estrés y las Emociones Bajo Control

Como Negociar con Clientes

Imagen propiedad de Nickelodeon.

Hay artistas que se apasionan por su trabajo y se emocionan al llevar a cabo un nuevo proyecto. Hay otros que lo ven como un negocio y simplemente ven el negociar con clientes como una transacción más. Idealmente se requiere de ambos aspectos para tener una carrera profesional estable y satisfactoria. Los clientes se sienten con mayor confianza cuando ven tu interés y entusiasmo por llevar a cabo un trabajo. Además, es menos pesado cuando disfrutas lo que haces. Por otro lado, cualquier trabajo merece su remuneración. Necesitas dinero para seguir viviendo ya que no puedes subsistir únicamente de experiencia y amor al arte. Aprende a tener estos dos enfoques en cuenta por bien de tu propia salud mental.

Hablando de eso, también es vital que mantengas una relación saludable con todos tus clientes. No solo debes evitar estresarte con todo el peso del trabajo sino también reducir el estrés del cliente, sobre todo después de una ronda de ajustes y posibles retrasos. Lo menos que quieres es que la relación se vuelva hostil, ya que de ser así seguramente será un cliente que habrás perdido para siempre.

 

Establece Expectativas Claras a la Hora de Entregar

Ilustración de Avogado6: “¿Cómo está tu progreso?”

Relacionado con el punto anterior, es esencial tener expectativas realistas acerca de la calidad y cantidad de trabajo que se puede realizar con el tiempo que se ha acordado. Es ahí donde entra también tu experiencia profesional: tal vez puedas cobrar más que otros artistas en tu área porque eres capaz de entregar proyectos de calidad en un tiempo menor. O quizás es un proyecto sencillo que no te va a tomar demasiado tiempo. También está el caso de artistas que apenas están iniciando y aunque es claro que no pueden cobrar mucho por su trabajo, tampoco se espera que puedan tener todo listo cuanto antes. Hay que ser realistas.

Esto es especialmente importante cuando hablamos de proyectos animados, ya que el tiempo de producción puede ser bastante largo dependiendo de la complejidad del proyecto. Por ejemplo, podrías producir 5 segundos de animación a la semana con la calidad de un largometraje o bien, 15 segundos con una calidad menor. Debes conocer tus fortalezas y debilidades así como lo que eres capaz de hacer.

No quieras parecer profesional y competente al acceder a algo que sabes que te va a costar mucho más tiempo y esfuerzo después. Intenta conseguir el tiempo necesario para realizar tu labor sin prisas y si logras terminarlo antes, estupendo. Es preferible a acordar una fecha de entrega, desvelarte trabajando y aún así pedir otra semana para terminar.

 

Al Negociar con Clientes NO Permitas Que Abusen de Ti

Imagen propiedad de 20th Century Fox.

Lamentablemente, algunos clientes piensan que pueden exigir lo que quieran por el simple hecho de que te están pagando. No te pongas en una situación vulnerable donde pueden sacar provecho de ti injustamente. Aquí te listamos algunas de las señales más comunes que debes tener en cuenta para evitarlo:

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  • Tarifas fijas sin consideración de pago por horas extra de trabajo.
  • Pagar el proyecto hasta que esté terminado y entregado en lugar de dar un anticipo.
  • Revisiones sin límite establecido, por lo que el cliente puede pedir todos los ajustes que quiera.

Aprende a cobrar tu trabajo y establece un acuerdo mutuo mediante un contrato, donde se establezca la tarifa a pagar en base a horas trabajadas así como un número limitado de cambios y una fecha límite de entrega realista. Una vez que esté firmado, si el cliente intenta solicitar algo que no se había acordado previamente, puedes negarte. Quizás habrá casos donde puedes ser más flexible, al menos con clientes de confianza con los que ya hayas trabajado anteriormente. Recuerda que los clientes pagan para que lleves a cabo una actividad específica dentro de una cierta cantidad de horas, no por el derecho de hacer lo que quieran con tu tiempo.

Finalmente, si después de todo esto no puedes llegar a un acuerdo con el cliente, es momento de pensar si vale la pena continuar negociando o es mejor rechazar el proyecto. Y en caso de que decidas negarte a realizar un trabajo para algún cliente, no olvides mantener una postura profesional en todo momento. Diles de manera educada que no puedes aceptar dichas condiciones pero que estás dispuesto a colaborar con ellos si cambian de opinión y logran llegar a un acuerdo.