Como Cobrar Animación

Cobrar animación es un tema que puede parecer ser misterioso e incomprensible, incluso frustrante pues el hacerlo nos puede dejar con un sentimiento de incertidumbre al intentar estimar una cantidad del costo de nuestros servicios como artistas de CG… Y normalmente nos llenamos de preguntas como ¿se le hará muy caro al cliente? ¿podría haberle cobrado más? ¿Invertí horas de más en este proyecto?.
Es esa mezcla entre obtener un precio “que te permita vivir tu vida como quieres” y que al mismo tiempo sea atractivo para cliente, lo que da como resultado fórmulas dignas de antiguos maestros alquimistas.

Esta sensación de desasosiego es principalmente aguda entre estudiantes, recién egresados o artistas que se incorporan en el mercado del freelance pero, a mi pensar, no necesariamente mejorará con el tiempo: hay gente que simplemente no sabe cómo cobrar su trabajo creativo. Las razones pueden ser muchas: desconocimiento del mercado y de la competencia, desconocimiento de los procesos y costos propios, o incluso he conocido casos donde existe temor de enfrentar una negociación con el cliente.

El desconocimiento del mercado, de la competencia, de los procesos y gastos propios, e incluso, el temor a enfrentar una negociación con el cliente: son razones por las que las persona no saben cómo cobrar en un proyecto de animación o creativo.

Primer Paso: Entender tus Procesos

Una forma sencilla para darse una idea de como cobrar animación es simplemente tomar como ejemplo a otros artistas con servicios similares. Tal vez un amigo modelador 3D freelancer de mucha experiencia y te dice – más o menos – cuánto cobró y cuánto se tardó por X modelo en 3D; en una conferencia un escultor 3D extranjero comenta que por Y escultura cobró más o menos N cantidad y la hizo en N días. Así con un poco de información aquí y allá uno se va haciendo una idea de los rangos para cobrar y los tiempos de producción.

Pero, caemos en lo mismo… obtenemos una suposición de la cual partir pero no significa que es mi tarifa ni mi tiempo de producción. Por ejemplo, el workflow de cada artista puede variar y ser más (o menos) eficiente (eficiente = rentable). Tomemos como ejemplo los siguientes casos:

• Un artista puede ser extremadamente eficiente usando X software con el cual incrementa la velocidad de sus procesos en hasta un 20%.
• Otro artista puede que cuente con procesos de automatización que le reducen su tiempo de producción hasta en un 35%.
• Un tercer artista, maneja una red de subcontratistas especializados que le ayudan a responder con una mayor calidad y un mejor tiempo (ya que no lo hace una sola persona).
• Alguien más, puede tener una librería de cientos de assets listos y ya preparados para modificarse fácilmente sin tener que empezar de cero.
• X artista evita cierto tipo de proyectos específicos porque sabe que le son muy poco rentables para su infraestructura y habilidades; pero en los que toma es extremadamente eficiente.
• Artista Y, puede valerse de un poco de todo lo anterior.

Los ejemplos puede ser vastos y diversos. El punto es conocerse uno mismo: Saber donde están tanto nuestras fortalezas artísticas y el como funciona nuestro flujo de trabajo para actuar (y cotizar) en base a ellos.

Nell Fallcard muestra claramente el conocimiento de sus procesos: El “finish” como resultado de la inversión y el tiempo de ejecución.

Si un artista de concepto recibe un proyecto de escenarios urbanos pero sabe que no es muy bueno (o le falta) en perspectiva, debería ser consciente que dedicará más tiempo a ese proyecto. ¿Qué hacer? ¿Practicar de antemano la perspectiva urbana? ¿incrementar al cliente el tiempo de producción para incluir procesos extras (ej. modelado simple de escenarios 3D para después hacer paint-overs)? ¿Se le cobra activamente al cliente ésta capacitación extra? o, ¿se asume el costo?

Un buen artista no sólo tiene un arte y ejecución impecable sino que también sus procesos de producción son sólidos, confiables y medibles

¿Qué nos ofrece el conocer nuestras fortalezas y limitaciones? Que puedas calcular el tiempo y costo de producción para algún proyecto de una manera mucho más certera. Así, uno minimiza las sorpresas para el cliente de subirle el costo a media producción, ó el que uno termine ¨invirtiendo de más¨ en dicho proyecto.

En pocas palabras, un buen artista no sólo tiene un arte y ejecución impecable sino que también sus procesos de producción son sólidos, confiables y medibles.

Segundo Paso: Entender la Competencia

Es un hecho que uno debe conocer el mercado en el que ésta trabajando y tomar sus decisiones en base a él. Tal vez uno desea cobrar como Bobby Chiu pero si uno no tiene ni la experiencia, ni el reconocimiento y vive en una región económica diferente, será difícil hacerlo de inicio (ojo, no imposible).

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Es bueno aspirar a producir (y cobrar) obras como la de los artistas que nos inspiran pero hay que estar conscientes de nuestra situación presente. Al estar claro en donde uno se encuentra parado en relación a sus procesos de producción y su experiencia es ahí donde puede empezar a identificar a los artistas que rondan la misma zona, es decir, identificar la competencia. Es importante saber que -hablando en general- hay varios tipos de competencia:

• Competencia directa: Son las personas u organizaciones que producen, venden o comercian con el/los mismos productos que tu. Ej. El amigo de la escuela que está comenzando también a freelancear animación.
• Competencia indirecta: Son aquellas personas u organizaciones que producen, venden o comercian los mismos productos pero con diferentes áreas de operación. Ej. El artista en X estado/país/región que está comenzando a freelancear animación.
• Competencia de Reemplazo/Percibida: Son las personas u organizaciones que no necesariamente ofrecen el mismo producto pero que compiten por los mismos recursos y/o clientes. Ej. El artista generalista de motion graphics que ofrece opciones similares a la animación.

Saber contra quien uno compite es algo importante y saludable. No es tanto en el sentido competitivo de: ¨voy a destruir a cada uno de ellos y comerán mi polvo¨

La competencia es para ser analizada y compararse con ellos: ver que están produciendo, analizar su calidad, tratar de ver sus tiempos de producción, adoptar posibles buenas prácticas, etc. Este análisis lo considero importante ya que arroja benchmarks o indicadores de en donde tu estás parado en relación a ellos.

Lo importante de estos ejercicios no es llegar y decir: ¨¡Bah, a mí me quedaría mejor!¨ porque tal vez sea cierto, te podría quedar mejor. Aquí no es cuestión de restar importancia al trabajo de la competencia y -¿creer?- que lo harías mejor ya que existen muchos factores que desconoces: ¿cuáles fueron sus restricciones de tiempo? ¿Estuvieron castigados en presupuesto? ¿fue un cliente difícil? ¿Se ve así a causa de los primeros intentos en la implementación de una nueva tecnología y/o flujo de trabajo? ¿Sufrieron un cambio de equipo de trabajo? ¿Qué aprendieron de la experiencia? Si pensamos en éstos factores tal vez uno ya no estaría tan seguro de haberlo hecho mejor, más barato o en menos tiempo.  

Los análisis de la competencia arroja benchmarks o indicadores de en donde tu estás parado en relación a ellos

Otra cuestión importante al establecer su competencia es ser realista con uno mismo. A veces uno cree que está por encima de la competencia: que nuestros procesos son mejores, que uno tiene más experiencia, que sabe como tratar a un cliente difícil etc. Pero puede sernos invisible esa sutil línea de ver la realidad de las cosas contra lo que ¨uno cree” ver.

Aquí también es conveniente usar la frase de ¨no dormirse en sus laureles¨. El ser objetivo, el análisis de la competencia, la autocrítica, el reconocimiento de áreas a mejorar son algunas de las funciones indispensables para ser eficientes y rentables. Me ha tocado presenciar -y vivir- situaciones en donde los ¨nuevos e inexpertos¨ rebasaron y dejaron a “los experimentados”. ¿lo peor? que uno no siempre lo ve venir.

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Técnica de Cotización del Comprador Misterioso

Una técnica interesante y eficiente a utilizar cuando ya tiene identificada a la competencia es el Mystery Shopper. Ella permite obtener información real de primera mano para analizar los costos de la competencia.

El Mystery Shopper consiste en donde por medio de un proyecto – usualmente ficticio – uno mismo (o un tercero) cotiza los servicios de diferentes agencias o estudios de la competencia. Entre más detallado sea el proyecto (un buen brief) más detallada la información podrá obtenerse acerca de los costos de la competencia.

Con un buen Mystery Shopper obtendremos cierta información valiosa de la competencia y de sus costos pero – nuevamente enfatizo – como entidades distintas: no se tendrán los mismos gastos, la misma infraestructura, ni el mismo costo de nómina, ni las mismas necesidades, ni los mismos artistas. etc

Tercer Paso: Minimizar La Complejidad de Cobrar Animación

En este momento tal vez sigas en la misma situación inicial: “Ok, entiendo lo anterior, pero… sigo sin saber cómo cobrar animación”. Para abordar plenamente el tema yo primero preguntaría: ¿Cómo cobrar, qué?… ¿un segundo de animación? ¿una escultura digital? ¿un modelo de environment? ¿un rig de personaje? ¿un motion graphic? ¿un setup de iluminación? ¿un concepto de arte para un videojuego? ¿una guía de estilo de personajes? ¿una previsualización arquitectónica?

Las opciones son vastas y cada una con diferentes variables y complejidades. Analicemos la situación. Tomemos como ejemplo el problema de solamente cómo cobrar un segundo de animación.

1. Tenemos que saber que técnica queremos saber cobrar: 2D, 3D, cut-out, stop motion, mixta, experimental, etc. cada una de ellas con diferentes requisitos técnicos y de producción, por ende, tabuladores distintos.
2. Asumamos que queremos cobrar un segundo de animación 3D. Aún con la técnica definida tenemos muchas variantes. Es una animación 3D: de personaje(s), de logo animado, para layout, de turntable, previsualización (médica o arquitectónica), para VFX, para loop en videojuegos, etc. Y nos encontramos con lo mismo, todas ellas efectivamente conllevan animación pero con complejidades y necesidades muy diferentes.
3. Cada una de las anteriores variantes puede tener características propias muy distintas. El mismo segundo puede necesitar:
   1. Sólo un personaje
   2. N cantidad de personajes
   3. Interactuando con simulación de fluidos
   4. CG Fur y Hair
   5. Integración en live-footage, etc.

Cuarto Paso: Entender el Costo por Hora para Cobrar Animación

Es irreal pensar en hacer una guía por cada especialización de 3D y al mismo tiempo tomar en cuenta las posibles variantes de cada proyecto. Pero entonces, ¿cómo hacerle? ¿cómo le hacen los freelancer generalistas?

Lo que yo aprendí a lo largo de mi experiencia de más de 10 años dirigiendo un estudio de animación e incluso trabajando como freelance, es el partir de una base sólida e inamovible: el costo por hora.

Este costo, a mi ver, se basa en muchos factores pero primordialmente en tu experiencia y el costo de tu “marca”. Hay que tomar en cuenta que es posible que la misma complejidad del proyecto pueda alterarlo. Los rangos que he visto a lo largo de mi carrera van de entre los 8 USD hasta +50 USD por hora.

Así la cuestión se vuelve relativamente más fácil, el costo por hora se convierte fácilmente en:

(el número de horas por trabajar X proyecto) Multiplicado Por (mi Costo por Hora)

Calcular el Costo por Hora   

Si nunca has calculado tu costo por hora, te recomiendo que empieces por conocer y listas tus gastos fijos. Haz una lista de todos tus gastos que se relacionan a tu trabajo, por ejemplo:

1. Renta de espacio – Obviamente de la renta nadie se salva y aunque vivas con tus papás deberías pagar una renta.
2. Internet – Una conexión confiable será vital para hacer llegar a cliente los proyectos. En algún momento tendrá que ser la mejor que puedas pagar  
3. Nómina – Si alguien depende de tí o estás como líder de proyecto para varios artistas.
4. Software – Esto incluye desde tu licencia de Windows, hasta tu programa de 3D así como cualquier plugin que puedas usar en Maya o tu programa de 3D favorito, o un servicio en la nube para tener backups de proyectos (Dropbox o algo similar). 
5. Hardware – La infraestructura física: workstations, servidores, nodos de render, sistema de redes, etc
6. Consumibles – La tinta de impresora, el papel de impresión, clips, sobres, postis, etc.
7. Servicios (luz, agua, teléfono, gas, limpieza, etc) – Todos los servicios necesarios para operar: luz, la persona del aseo, agua para beber, sistema de alcantarillado, etc.
8. Gastos financieros (contador, bancos, permisos gubernamentales) – Todo lo relacionado a finanzas o registros de tu negocio o persona.
9. Gastos de imagen – Todo lo relacionado a relaciones públicas y marketing: webhosting y página web, gastos de publicidad, tarjetas de presentación, impresión de playeras, impresión de portafolios, visitas a potenciales clientes, etc

Atención a los puntos 4, 5, 6 y 9. Estos rubros no se gastan cada mes sino que son inversiones a mediano o largo plazo por lo que se necesita hacer un prorrateo en base a la vida útil del servicio o producto, esto quiere decir que si un cliente te pide algo donde necesitas usar Photoshop, pero normalmente no lo usas, no le cobrarías toda la licencia anual a el, sino que dividirías el costo de una licencia anual entre 12 meses, asumiendo que múltiples clientes necesitarán pagar esta licencia.

Así, para calcular la base de tu costo por hora, sería:

(suma de todos tus gastos mensuales) dividido entre (número de horas que trabajas al mes (usualmente 160 horas).

Ahora, con éste número a la mano sería importante compararlo contra los costos de nuestra competencia. Los resultados obtenidos del Mystery Shopper permitirán obtener fácilmente esa información: Costo total de la cotización del cliente dividido entre el número de horas de producción proyectadas. Voilá. Estos resultados de costos de la competencia hay que tomarlos aproximativos ya que muchas cosas podrían alterarlos. Lo que es importante es darse una idea de dónde se posicionan nuestros costos con relación a lo demás. Y como todo en ésta vida, entre más mystery shoppers obtengamos a un mejor entendimiento llegaremos.

Quinto Paso: La Importancia del Brief en la Cotización

Como podrán darse cuenta, con ésta técnica el cotizar y cobrar animación ya no simplemente dar una cantidad, sino calcular un tiempo de producción el cual nos va a dar una cantidad. Aunque ésto no debería de ser problema porque se supone que tu sabes tus procesos, conoces tus tiempos y sabes cuales son tus debilidades. Sé que si estás empezando en la industria a lo mejor no sabrás al 100% “cuanto te vas a tardar en hacer un modelo 3D”, por eso siempre sugiero que sea un proyecto estudiantil, o simplemente un proyecto de hobby, te estés tomando el tiempo que te toma hacer el modelo 3D, o el render, para que empieces a entender tus tiempos así como posibles mejoras.

Pero regresando al tema del brief, por eso que aquí es donde entra la importancia del brief. El brief es el documento que un cliente manda para describir las necesidades de su proyecto. Depende mucho de tu proceso pero en un buen brief deberías encontrar por lo menos: descripción clara del proyecto, guión con descripciones claras, referencias visuales, formato de salida, frame rate, fecha de inicio y de entrega así como la fecha de emisión/lanzamiento, contacto del encargado de producción y del de pagos/finanzas. Con suerte recibirás también: un breakdown, un storyboard, un animatic y/o las voces en frío.

La importancia que tiene un brief parte de la premisa que contiene la información del proyecto con la cual tú vas a cotizar. Es la descripción de lo que el cliente tiene en mente y a lo que tu vas a dar un costo y un tiempo de ejecución. Así, entre más detallado y explicativo sea el brief más fácil será costearlo.

Aún así, te dejo con algunas preguntas que te deberías hacer cada vez que te llegue un brief las cuales te ayudarán a cotizar más certeramente los proyectos:

1. ¿Tengo un brief del cliente?
2. ¿El brief de cliente responde todas mis dudas para cotizar el proyecto?
3. En base al brief, ¿requiero de algún recurso especial que no tenga a la mano? ¿más artistas? ¿un software especial? ¿mas granja de render? ¿viáticos especiales? ¿alguna cosa fuera de lo común?
4. ¿Tengo claros mis gastos fijos antes de dar la cotización al cliente?
5. En base al brief, ¿puedo calcular clara y fácilmente las horas que tardaré en completar el proyecto?
6. Si estás a gusto con las anteriores respuestas y te sientes confiado con el número de horas que te tomaría ejecutar el proyecto ya solo quedaría hacer una simple suma con los datos:

(mi costo por hora) multiplicado por (mis horas proyectadas para producir el proyecto)

MAS

recursos especiales, ej. freelancers, viáticos, etc.

Nota: algunos activos fijos no se deberían cobrar al 100% sino que se deben prorratear, ej, una licencia, una computadora, etc.

MAS

un 5% a 15% por riesgos. Un colchón que contempla cualquier imprevisto: retrasos, problemas, cambios excesivos de cliente, etc.

MAS (opcional)

5% a 25% por servicio express. Cuando el cliente lo “necesita para mañana” y estás dispuesto a hacer el trabajo.

MAS (opcional)

5%-10% de Markup. El costo de tu marca

Con ésta técnica hay que contemplar que muchas veces al cliente podría hacérsele caro o nos estaremos saliendo del costo del mercado (comparar con el Mystery Shopper). Si lo deseas, podrías bajar markup, bajar el riesgo, no cobrarle completa la nueva PC que querías comprar; es decir, jugar con tus porcentajes, sin embargo el juego de porcentajes se basa ya en un cálculo más cercano a la realidad y donde no terminarás perdiendo, sino que tu porcentaje de ganancias es menor, lo cual es diferente a perdí dinero al hacer ese proyecto.

Conclusión de como cobrar animación

Este es un método para cobrar animación de muchos que pueden existir. Así es como yo recomiendo empezar y modificarlo conforme se necesite.

Lo que es importante es tener una base sólida y certera de: ¿cuánto estoy cobrando? y ¿en base a qué cobro eso?
Como anécdota triste personal: Cuando yo cobraba sin ninguna noción, un cliente recurrente un día me dijo: “¿Podrías revisar tus costos? porque he notado que tus costos fluctúan mucho”. Y continuó “ En un proyecto similar que hicimos el año pasado me cobraste casi un 40% más de lo que me estás cotizando hoy”. Parte de la experiencia profesional que me hizo poner más atención a los números a la hora de cobrar animación.

Para cerrar. De todo éste ejercicio de cómo cobrar mejor dejo éstas tres recomendaciones:

1. Si por hora cobras MENOS que tus gastos fijos, TÚ le estás invirtiendo a ese proyecto.
2. Debes estar cómodo con el brief y con las horas que calculas. Si el brief no te queda claro tu cotización no será certera y potencialmente terminarás perdiendo.
3. No te enamores de los briefs. El que te guste un proyecto no debería ser justificación para que tú le inviertas. Es un negocio y los negocios son para hacer dinero. (Mejor invierte en tu propio negocio).

Mucha suerte (y billetes) en tus próximas cotizaciones.

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